« Le marché de la photo étant un marché en récession depuis plusieurs années, nous estimons que sans Amazon nous aurions dû nous séparer de 2 ou 3 collaborateurs sur les 11 qui constituent notre équipe », Christophe Fortin, PDG de Photo Univers.

Spécialiste de la photo et de la vidéo, Photo Univers exerce son métier de revendeur de grandes marques d’appareils depuis plus de 30 ans. Sur Internet depuis 2006, il a rejoint Amazon deux ans plus tard. Aujourd’hui, la société réalise 70% de son chiffre d’affaires global avec les ventes en ligne, dont 30% sur Amazon, et si ses magasins physiques existent toujours, c’est en grande partie grâce à Internet.

Photographe de métier, Christophe Fortin a intégré Photo Univers il y a plus de 30 ans. Simple vendeur à son arrivée, il a progressivement gravi les échelons avant de devenir associé. Il y a quatre ans, avec son associé Jean-Baptiste Proust il rachète les parts de la société blésoise (41), à mi-chemin entre Tours et Orléans. Aujourd’hui, il possède un second magasin à Poitiers (86) et ce succès, il le doit avant tout à sa capacité à se réinventer sur un marché en pleine récession. « Le passage de l’argentique au numérique a complètement transformé notre marché », explique-t-il. « Avant les clients passaient en magasin pour acheter des pellicules, des piles pour leur appareil photo ou encore faire développer leurs clichés. Nos magasins enregistraient une fréquentation naturelle relativement élevée. Avec l’essor du numérique, les gens n’ont plus besoin de venir nous voir. La fréquentation de nos magasins a chuté sensiblement. Parallèlement, les smartphones ont complètement bouleversé l’univers de la photo. À moins d’être un amateur averti ou un professionnel, de moins en moins de personnes s’intéressent aux appareils photo ».

Répondre à l’attente des consommateurs

Pour autant, Christophe Fortin n’a pas baissé les bras. Au contraire ! Très vite, il a recentré son activité sur le segment premium, à savoir les passionnés, les professionnels et semi-professionnels de la photo. Et, dès 2006, il capitalise sur la vente en ligne pour étendre sa zone de chalandise. L’idée, originale, est partie d’une opération réalisée sur un site de vente aux enchères. « Minolta, grande marque d’appareil photo, a cessé son activité à ce moment-là », se souvient-il. Nous avons racheté tout le stock européen de la marque – appareils photo et accessoires – et nous l’avons revendu sur le site d’enchères. Tout est parti très vite et dans le monde entier ». Fort de cette expérience, le PDG de Photo Univers a très vite compris le potentiel de la vente en ligne. Malin, il réalise aussi que cette première opération a été plutôt facile, mais que pour assoir sa présence en ligne il va devoir développer une offre adaptée au monde en pleine mutation de la photo. « Notre force est d’avoir toujours su nous poser les bonnes questions, explique-t-il. Et, finalement, dans l’univers de la vente, la seule question qui compte réellement est : qu’est-ce que le consommateur attend de nous aujourd’hui ? » Photo Univers a trouvé la réponse. Forte de son expertise métier et de la connaissance de ses clients, la société a créé des univers spécialisés par marque, retranscrivant ainsi dans l’univers virtuel des boutiques réunissant l’ensemble des produits qu’un consommateur est en droit d’attendre quand il entre dans un magasin physique. Dans un second temps, Photo Univers a aussi donné naissance à des kits regroupant les produits de différents fournisseurs – appareils photo, objectifs, sac et autres accessoires – afin de proposer des solutions clef en main à ses clients.

Internet pour sauver ses magasins physiques

Faute de développeur et de connaissances pour concevoir son propre site, la société a capitalisé sur les places de marché, dont Amazon dès 2008. Plus récemment, Photo Univers a profité d’Amazon Business pour étendre sa zone de chalandise aux acheteurs professionnels. « Nous travaillons avec Amazon depuis plus de 12 ans et la preuve est désormais faite qu’à chaque fois qu’un nouveau service est mis en place, nous augmentons notre chiffre d’affaires. Aujourd’hui, Amazon représente 65% du chiffre d’affaires réalisé avec les places de marché, sachant que les ventes en ligne qui constituent désormais 70% de notre chiffre d’affaires global sont équitablement réparties entre notre site et les marketplaces », précise Christophe Fortin. Présent partout en Europe avec Amazon, le PDG de Photo Univers ne doute pas un instant du rôle joué par la vente en ligne sur la survie de son activité. « Nous avons non seulement sauvé nos magasins, mais également enrichi notre offre grâce à Internet », explique-t-il. « C’est la vente en ligne qui nous permet aujourd’hui d’avoir une gamme de produits en stock et en démonstration très large. Avec une zone de chalandise naturelle limitée à des villes moyennes de 50 000 habitants, nos volumes de vente n’auraient pas permis de stocker autant et le choix offert à nos clients serait plus restreint. Dit autrement, nous avons mis en place un cercle vertueux grâce à Internet : plus nous nous développons en ligne, plus nous augmentons notre chiffre d’affaires et plus nous pouvons stocker une grande variété de produits qui profite à l’essor de nos magasins physiques ».